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导语

此篇文章源于之前一家供热企业信息化项目(非众齐软件旗舰软件产品项目)营销失利的总结,我们以定制化的方式满足客户的需求,而我们的竞争对手以产品的方式满足客户的需求,性价比立见高下。从这点上来看,我们坚定不移的走产品路线的正确性。虽然此次营销我们完败,但是我们公司现在主打的各个产品线在市场上所向披靡,不知道战胜了多少的定制化的厂商,因此此番失利反而能够让我们更加坚定不移的走下去。

什么是项目

对于一个软件公司来说,一个项目就是通过制作一个软件来满足客户的需求。而一个软件通常分为很多功能,并且通过模块来进行组织。软件的制作通常分为以下若干步骤:

  1. 需求调研:需求人员与客户进行面对面的沟通,收集客户的想法。
  2. 需求分析:需求人员将与客户沟通的结果整理为由模块组织的各种功能,并且与客户进行确认。
  3. 软件架构:软件架构人员根据需求人员整理的需求进行功能设计,界面设计,性能设计,安全性设计,可用性设计。
  4. 软件研发:研发工程师,根据软件架构师的架构进行研发,并且不断与需求人员,架构人员沟通研发结果。
  5. 软件测试:最终由软件测试人员根据需求人员的需求进行验证,保证功能与设计人员设计的初衷一致。
  6. 上线运行:经过测试的软件经过运维人员的部署调试,经过项目部人员的培训就可以正式使用了。
  7. 软件验收:经过一段时间的使用,客户验证达到了预期的设计目标,同意进行验收,项目进入运行维护阶段。

而对于以做项目为盈利目标的软件公司来说被称作项目型公司,这类的公司承接各类不同需求的项目,为客户进行定制性的开发,时刻跟客户待在一起,收集客户的需求。这类公司由于承接各种类型的项目,所以目标客户没有限制,只要有客户有信息化需求,都可以根据客户的需求进行研发。看起来市场非常庞大,但是这类公司都由于成本高昂而难以为继。成本高昂的原因有如下:

  1. 无限学习:由于需求的多样性,导致原属于计算机专业毕业的软件研发相关人员要进行不断的学习,很难在业务上进行沉淀。
  2. 专业性差:由于业务缺乏积累,导致研发的软件深度不够,专业性差。
  3. 需求反复:由于业务深度不够,需求人员无法控制客户的需求。而提出需求的客户也变来变去,研发人员只能跟着变来变去。
  4. 缺乏积累:由于每一个项目都单独开发,无法提炼出公共的内容进行积累,提高开发速度。
  5. 维护性差:由于不同项目的业务不同,无法组建专业的售后团队,只能研发人员维护,成本高。

由于高昂的成本,项目型公司通常都是通过关系进行销售,通过高昂的研发费用来支撑高昂的研发成本,性价比差。因此此类的公司要么找到一个好的项目孵化成产品型公司,要么倒闭。

什么是产品

产品通常都是通过项目孵化出来的,不断打造,并且只销售给有同样需求的客户。虽然不能保证每一个客户的需求完全一样,但是我们可以选择一些我们认为会有共性的功能提炼到产品当中,从而大大增强产品的竞争力。为了满足客户的需求,我们通常需要在产品中进行定制,以满足客户的全部需求。随着时间的推移,产品的完善程度越来越多,而不满足客户需求的部分越来越少,我们的成本也就会越来越低。产品的存在,解决了我们项目定制中存在的问题:

  1. 学习统一:由于每一个客户的需求类似,我们无需不断学习不同的专业内容,而仅仅需要在相同领域不断的深入。
  2. 专业性强:由于时间的推移,我们的积累越来越多,对行业的理解也就越来越深入,而专业性也就越来越高。
  3. 需求一致:由于客户的需求类似,而我们在相同领域上积累非常深入,我们可以先于客户提出客户想法中存在的一些不合适的地方。
  4. 不断积累:由于每一个客户需求类似,我们在同行业的广度和深度都会不断的加强。
  5. 维护性好:由于业务统一,我们可以成立专业的售后维护团队,将研发人员从维护的泥淖中解脱出来专心研发。

虽然做产品有如此多的好处但是做产品的公司相比做项目公司来说也存在以下问题:

  1. 产品相比于项目来说好太多,但是销售产品的市场相对于做项目来说就小很多了,一旦产品的市场过小将让软件公司很难生存。
  2. 项目型公司由于缺乏积累,因此基本上客户说什么就做什么,接受客户的各种定制。而产品型公司会尽量控制定制。

能够成为一家销售软件产品的公司是每一个创业者的梦想,不断打造符合行业需求的软件精品也是每一个产品型公司的追求目标,但是这个还是要靠眼光和对机会的把握。

产品与项目竞争

通过上面对项目和产品的介绍,高下立现,在同等竞争条件下,做项目的公司根本无法跟做产品的公司进行竞争。而对于做产品的公司来说除了把握好自己的产品以外,只需要将客户关系处理好,就可以完胜销售定制项目的公司。

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